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Hablamos con... Ramón Martínez y Beatriz Rodríguez (Dentaltix)

"Haremos Dentaltix muy grande y llegará a cambiar el sector de alguna forma"

Ramón Martínez y Beatriz Rodríguez se esconden detrás de Dentaltix, una de las mayores plataformas dentales online de todo el mundo, actualmente acelerada por Wayra. Esta start-up engloba una central de compras online (dentaltix.com) y parte de Dentared, proyecto con el que se presentaron a la VII actúaupm, y que consiste en la primera red social especializada en odontología.


¿En qué momento surge la idea de crear Dentared?
B: Estábamos en tercero y Ramón, que tiene una mente muy inquieta, estuvo pensando que podría hacer, además de terminar la carrera, que le entretuviese y divirtiese. Probó varios proyectos pequeños a través de Internet porque era la forma de hacerlo sin gastar dinero, pero no llegaron a funcionar. Entonces llegó Dentared, y frente a las anteriores, sí vimos acogida por parte del público y posibles patrocinadores, ya que en odontología se movía dinero respecto a formación y queríamos ver cómo convertirlo a través de Internet. Fue creciendo muy bien respecto a usuarios, y se pagaba sus propios gastos. Dos años después, cuando terminamos la carrera, teníamos 5 mil odontólogos registrados, que tiene su valor, pero no tenía un modelo de negocio muy claro porque solo teníamos dos o tres patrocinadores. Podríamos buscar alguno más pero el techo estaba cerca.
Entonces, vimos una oportunidad aprovechando esa comunidad de odontólogos para empezar a vender productos a las clínicas. Para la tienda nos vino muy bien aquella base de datos y los clientes vinieron de ahí. Luego ha ido evolucionando por sí misma, posicionándose muy bien en Google, algo en lo que trabajamos mucho. Ahora la central de compras ha superado en todos los aspectos a Dentared… Ha sido un ciclo natural. 

Siendo los dos arquitectos, ¿en algún momento os habéis planteado dejar todo esto y retomar la Arquitectura?
B: Yo lo pienso algunas veces. Pero esto de las start-ups engancha. La arquitectura me gustó pero prefiero este mundo, esto nos está permitiendo aprender muchísimo. 

¿Por qué se os ocurrió centraros en un negocio en odontología?, ¿habíais visto nicho de mercado o como sucedió?
R: Queríamos empezar un negocio y decidimos hacerlo en Internet porque necesitábamos poco capital, y veíamos negocios que comenzando con muy poco escalaban mucho. Además dio la casualidad de que mi padre es dentista. Es un negocio que probablemente no se te ocurre si no tienes alguna relación previa con el sector. 

¿Cómo os habéis movido en cuanto a financiación para llegar hasta aquí?
B: Hasta ahora hemos sido muy conservadores en cuanto a la financiación. Al principio sólo éramos Ramón y yo. Él se encargó de la programación y yo iba moviendo la parte de marketing, contactando con proveedores, clientes... Y según hemos ido creciendo, hemos ido contratando al resto del equipo. Probablemente podríamos haber crecido más rápido con financiación desde el inicio, pero empezar de esta forma nos ha enseñado ser muy eficientes en el uso del capital, hacemos mucho con muy poco.

¿Cuánto tiempo lleváis con el proyecto?
R: Dentared lo empezamos en la universidad, y de aquello hace ya casi seis años. Pero con Dentaltix no llega a dos. Antes de eso estábamos estudiando a tiempo completo y no le dedicábamos tantas horas, pero nos sirvió para crear comunidad.

B: Eso fue lo que nos trajo los primeros clientes y nos permitió detectar la necesidad de hacer la tienda. Nosotros no sabíamos ni qué necesitaban los dentistas, y el contacto más cercano con ellos nos hizo ver la posibilidad de que aprovechando esa base de 5-6 mil odontólogos y negociando juntos con casas comerciales, podríamos conseguir algo. De hecho, aunque ahora es un e-commerce donde puede comprar cualquier odontólogo, comenzó como central de compras exclusiva para aquella comunidad.

Al principio erais sólo vosotros dos. ¿Cuántos sois ahora?
R: Ahora somos ocho y tenemos previsto incorporar un desarrollador nuevo en 15 días, una persona de logística y más gente dentro de nada. Lo bueno es que todo lo vamos cubriendo con recursos propios. Las propias ventas van financiando el crecimiento. Es la ventaja de los modelos transaccionales, que si empiezas a facturar desde el principio en seguida te consigues sostener. En e-commerce además no tiene sentido meter inversión fuerte hasta que no validas un canal de captación es rentable… De hecho la diferencia entre un buen y un mal e-commerce es conseguir captar de forma rentable, conseguir realmente transaccionar. 

¿Cómo llegasteis a Wayra?
R: Normalmente las start-ups aplican a Wayra pero con nosotros coincidió que conocimos a una persona de allí y se interesaron por nosotros. Fuimos a hablar con ellos un par de veces, nos encajó el modelo de que pudieran aportarnos no sólo financiación sino asesoramiento y otro tipo de ayuda, y nos decidimos. Lo hicimos también con la idea de definir unas cuantas cosas que nos quedaban antes de una segunda ronda de financiación más grande. 

¿Cuáles son los próximos pasos que tenéis pensado dar?
R: Queremos acabar de definir y validar que estos canales de captación sean rentables, y entonces tendrá sentido la ronda.
B: De aquí a final de año el objetivo es validar los datos que estamos intentando probar, y con cuyos resultados estamos bastante contentos; y reforzar algunas partes estratégicas del equipo, porque estamos creando los distintos departamentos de la empresa, y estamos siendo muy cuidadosos a la hora de seleccionar los puestos claves. Y con eso cubierto, cerraremos una próxima ronda de financiación para acelerar el crecimiento

Habéis pasado de Dentared como red social a Dentaltix como central de compras. ¿Hay algún posible pivote más al que os gustaría orientaros?
R: En lo que nos estamos volviendo buenos y a lo que nos dedicamos es a crear verticales en B2B (Business to Business) en e-commerce, algo que en EEUU se está haciendo mucho pero en Europa muy poco. Hemos comenzado con el vertical de los dentistas donde tanto los pedidos como la recurrencia son muy altos y los costes de captación bajos. La idea sería convertirnos en una fábrica en verticales, como es E-shop Ventures en B2C (Business to Consumer), pero nosotros en B2B. No sé si verticalizarnos en países, o en distintas especialidades. Ahora estamos en España y en Francia, donde comenzamos hace poco a modo de prueba y está funcionando; ahora el 5% de las ventas viene de allí. En e-commerce internacionalizar en Europa es relativamente fácil, ya que los envíos lo son, no hay problemas de aduana, la divisa es la misma…

¿Qué os ha enseñado la carrera para veros capacitados para atreveros con un área que no es la vuestra?
B: Conocimientos de aplicación directa no tanto, pero sí la capacidad para decir “esto no me está saliendo y me tengo que buscar la vida como sea para sacarlo”; el no tener muy claro cómo hacerlo y acabar sacándolo adelante. También nos ayudó mucho el paso por actúaupm porque fue la ventana a la realidad de aquellos años. 
En la carrera estábamos muy aislados con los exámenes, proyectos, etc.; y fue la posibilidad para que desde la Universidad se nos escuchara, asesorara y orientara.
R: El otro día hablábamos con unos compañeros que decían que lo único comparable a las correcciones de proyectos era las correcciones de Master Chef. Y eso nos ha servido, el tener que luchar por sacar los proyectos. El paso por actúaupm fue además una motivación importante por ser la excusa para dedicarle tiempo a la empresa, y la mención que recibimos nos dio mucha confianza.

¿Qué pueden aportar programas de emprendimiento como actúaupm en este sentido?
B: El dilema más difícil y que a uno le acompaña muchos años es emprender o no, pero una vez decides hacerlo, este tipo de programas de apoyo y formación, con unas bases generales, pero a la vez muy personalizado, ahorra mucho tiempo.
R: Además, quieran emprender o buscar un trabajo por cuenta ajena cada vez se busca más este lado emprendedor del empleado. En las grandes empresas, con lo que sueñan es con gente proactiva que se quiera arriesgar con cosas nuevas, liderar departamentos… que quiera dar más de lo que se le pide. Y cualquier experiencia de haber pasado por un programa como éste siempre es muy bien valorado en una entrevista. 

¿Cuál fue el punto de inflexión en el que os decidisteis lanzaros a emprender, incluso antes de terminar la carrera?
R: Desde siempre me llamaron estas cosas y probablemente la razón de entrar en arquitectura fue porque lo vi como una profesión liberal en la que montar mi estudio, tener mi empresa de arquitectura… Pero llegó un momento en el que comenzaron a interesarme más las cosas de Internet, quizás porque vi más fácil llegar a ese momento de tener la empresa, que se podía hacer más grande, y más divertido también
B: Yo cuando acabé la carrera estuve seis meses en un estudio. Entonces, Ramón empezó más en serio con Dentaltix, y a mí en Londres me ofrecían quedarme en el estudio, con condiciones muy buenas… y tuve que echar mis cuentas. Yo pensé: “¿cuánto pasará de aquí a que tenga voz y voto en el estudio?”. En cambio con Ramón sería distinto y a mí esa satisfacción de hacer las cosas como a mí me gustan me tira incluso más que la arquitectura. Lo cierto es que son preguntas que tienen mucho sentido pero si nos las hubiéramos pensando demasiado igual no estábamos aquí.

¿Cuál es la mayor dificultad que habéis tenido hasta hoy?
R: La vida del emprendedor es estimulante pero es jodida en general. Uno siempre se pone metas, pero los problemas van creciendo en escala. Sin embargo, a la vez tiene cosas geniales, siempre hay cosas nuevas, retos… 
B: Requiere mucho tiempo, pero no es sólo cosa de los emprendedores, también ocurre en otros trabajos. Echo de menos tener más control de mi tiempo pero también es la edad en la que estamos. Y no es sólo culpa de emprender sino de cada uno.
R: Por otro lado, no sé si llegaremos a alcanzarlo algún día, pero el éxito sólo se ve desde fuera. Desde dentro nunca acabas de estar contento. Si a nosotros nos hubieran enseñado hace un año los resultados y el crecimiento que estamos teniendo, no nos lo habríamos creído. Pero cada vez te marcas objetivos mayores y lo conseguido se olvida muy rápido. Hay que pararse de vez en cuando, mirar atrás y disfrutar del camino, si no, todo el esfuerzo no tiene sentido.

¿Cómo conseguisteis el primer cliente?
B: Llegó con Dentared, donde al no vender productos lo que buscábamos eran patrocinadores. Ese es el punto en el que nos vemos los emprendedores en un momento dado de: “no me conoce nadie, a ver quién es el primero que apuesta”. El primer paso cuesta mucho conseguirlo, pero una vez que uno ha confiado, llegan tres o cuatro más.
R: Como el primer cliente es el más difícil y probablemente también el más importante, para conseguir los primeros no hay que preocuparse de si va a ser escalable. Lo que hay que hacer es conseguirlos, conocerlos por su nombre, ir a su casa si hace falta… y la escabilidad viene luego.

Tres técnicas para conseguir un cliente
- Ser muy pesados
- Enfocarse en las ventas y no encariñarse demasiado con el producto
- Salir a vender. Si te pasas diez meses desarrollando el producto en la oficina, puedes acabar de desarrollarlo y no conocerlo. Para vender hay que salir a vender. 

¿Cómo os habéis movido para ir consiguiendo nuevos clientes?
R: Internet básicamente. Hay que encontrar los canales donde está tu cliente. Los primeros se consiguen haciendo lo que haga falta, y luego hay que encontrar los canales donde sea más barato conseguirlos y haya un volumen suficiente. 
B: Ahora estamos trabajando en la fidelización. Al principio nos centramos sólo en la captación, pero estamos trabajando en distintos trucos para generar ese engagement, y que los clientes repitan, y ese proceso de marketing es muy bonito. A las clínicas al mes se les ha gastado lo que les has enviado y necesitan más, y hay que fomentar la recurrencia que en nuestro negocio es la oportunidad de crecer.

¿Alguna novedad que introducir y ofrecer a los clientes?
R: El sector dental es suficientemente grande como para tener mucho potencial de crecer. En Internet somos bastante grandes, pero el grueso de las ventas aún no está aquí; y el reto está en pasarlo a Internet. Es lo que ha pasado en muchos otros sectores como con la papelería, que antes era un sector muy fragmentado y Staples consiguió concentrar el mercado con Internet. Nosotros lo vamos a intentar en el sector dental.
B: Además, tenemos una visión que por nuestra generación o formación, nos lleva a apostar mucho por la tecnología. Gran parte del sector aún se basa en comerciales con su maletín. Entonces, todo lo que nos permita mejorar el servicio y ahorrar costes, a través de la tecnología, nos va a ayudar a crecer y va a ayudar al cliente. Ahora estamos trabajando en varios servicios, como por ejemplo en cómo con tecnología podemos ayudar a las clínicas a tener controlado el stock. Cuando todo esto se traduzca en una comodidad y mejora en el día a día de las clínicas, apostarán por nosotros.


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