Cómo "llegar" hasta tu cliente para vender más
O cómo hacer que te encuentre tu cliente cuando te necesita
El objetivo de cualquier proyecto empresarial es vender productos y servicios. Para ello debe ser capaz de “llegar” hasta su cliente. Sin embargo, el proceso debe repetirse muchas veces porque en la mayoría de las ocasiones acaba sin la venta. Quizá deberíamos pensar “si llegar hasta nuestro cliente” es la mejor forma de vender.
Esta pregunta puede parecer obvia, pero no lo es. La mayoría de las empresas no conocen a sus clientes. Solo tienen una vaga noción del segmento de población al que pertenecen y unos cuantos datos estadísticos. Por tanto, si no conocemos a nuestro cliente es difícil convencerle. Desde hace unos años se ha acuñado el término “buyer persona” para definir a esa parte de los clientes potenciales que no solo tiene capacidad de comprar nuestro producto, sino que son las personas o grupo de personas a las que deseamos vender, porque comparten con nosotros una forma de ver el producto como solución a una necesidad que tienen. La motivación de compra es una característica emocional de este público. La decisión de compra suele tener más relación con elementos y valores intangibles que presiden nuestra vida, que con cuestiones demográficas, económicas o estadísticas.
Lo importante no es llegar, es que lleguen a ti
Desde la llegada de Internet, el público ha modificado sus comportamientos y la búsqueda de soluciones a sus necesidades. Ahora, cualquier comprador busca en Google una solución a su problema a través de una frase que resume su necesidad. Por tanto, no es necesario llegar hasta nuestros clientes, debemos prepararnos para cuando ellos lleguen hasta nosotros.
Qué es el Marketing de Atracción
El Marketing de Atracción o Inbound Marketing invierte todo el esfuerzo en conocer a los clientes ideales, conocer sus motivaciones de compra, preparar la información adecuada para satisfacer sus necesidades y generar un proceso de maduración de los prospectos desde que son completos desconocidos hasta que se convierten en prescriptores de la marca. Como en un proceso de microcirugía vamos directos a la raíz del problema y lo resolvemos, produciendo el mejor resultado con el menor impacto. El resultado es que se realiza una inversión menor que obtiene mejores resultados (ROI). En una era en la que las fuentes de información son miles, hay que estar en el momento adecuado con el cebo adecuado para convertir las oportunidades en ventas. Es como lanzar miles de sedales con miles de anzuelos y miles de cebos para pescar los peces que son más rentables.
Marketing de contenidos para Inbound Marketing
En todo el proceso de Marketing de Atracción, el elemento fundamental es el contenido, la información. Este contenido debe ser el adecuado para atraer, guiar y convencer a los prospectos. De ahí que sea necesario crear un contenido que genere visitas a la web, que genere oportunidades de contacto, que genere networking.
La calidad de esos contenidos, su oportunidad y su relevancia serán determinantes para el éxito de un proceso de Marketing de Atracción. Lo bueno es que una vez que contamos con unos contenidos que han demostrado su efectividad, el proceso puede semi-automatizarse para atraer cada vez a más prospectos, transformarlos en leads (clientes potenciales identificados), ayudarles a recorrer el proceso de compra y finalmente activar las ventas en el momento oportuno.
La importancia de la marca en la generación de confianza y reputación.
Y además, esto es algo que está al alcance de la mano de cualquiera. Cualquier empresa puede crear su propio sistema de Inbound Marketing. La diferencia entre el éxito o el fracaso va a estar en la capacidad de la empresa de generar Confianza en los clientes potenciales. Esta Confianza nace de la capacidad de la marca para convencer de que lo que dice a través del Marketing y la Comunicación es fiable. Para que esto se produzca, la marca debe cumplir ciertos requisitos y tener una buena Reputación.
La Reputación es el resultado de un proceso de construcción de la marca a través de mensajes de Marketing y Comunicación que conectan nuestro proyecto con nuestro cliente ideal. Volvemos entonces al principio del proceso, las motivaciones de compra de nuestros buyer persona deben coincidir con los valores por los que decidimos crear nuestra empresa, desarrollar nuestros productos u ofrecer nuestros servicios.
Sin embargo, cuando existe una característica apreciada por nuestros clientes como un valor diferencial, nuestra marca generará a través del Marketing y la Comunicación la Reputación y esta la Confianza necesarias para que se produzca la toma de una decisión de compra fundamentada.
El resultado de esa decisión es la vinculación emocional entre el cliente y el producto a través de la marca.
Artículo elaborado por Ignacio Jaén, periodista, con más de 20 años de experiencia en Comunicación Corporativa, Relaciones Públicas y Organización de eventos. Si te ha interesado este artículo visita su blog "Le damos al branding".
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